フロント商品の考え方を間違えると大損します…

こんにちは、WEBプランナー田原です！

フロント商品、お試しサービスというのはビジネスの基本と言われており、特に高単価商品を販売する時には必要とされています。

まず、なぜフロントというものが必要か？という事ですが、買い手目線で考えると、例えば10万円以上の高い金額のものをいきなり購入するというのは、ハードルが高いですよね？

じゃあもう少し深堀りしてみるのですが、なぜハードルが高いと人は感じるのか。それを考えてみましょう。

私が思うに、直ぐに購入しない理由として、

といった具合いで、まとめると

支払う価格＞受け取る価値

となるのが、嫌だからじゃないかなと思います。

なので、そう感じてもらわないために、売り手は工夫する必要があるわけです。

それが、フロント商品という考え方。

フロント商品＝安い商品と思っている人が多いけど、価格だけで見ればそうですが、それだけで考えてしまうと、その後にマジで繋がりませんからね！！💦

結論を言うと、「この人(会社)のサービスを買っても大丈夫！」と思ってもらうためにお試し商品を創る必要があるので、あなたの場合だとお客さんが安心感を得てもらえるものってどんなものがありそうですか？！(^^)

ちなみに先日、私の妻が整骨院に行ってきたのですが、帰ってきたときに10万円の回数券を購入していました。

妻は無駄なものは買わないし、高額なもを買う時はかなり慎重なタイプなので、正直、お試し整体施術をした当日に10万円の契約をしてきたことにびっくりしたんですよね。

産後の骨盤矯正に行きたいという事で、施術の正規料金は保険適用外なのでちょっと高めの7980円。そこで、初回のお客さん限定で、価格が安くなっていてお試し7980円→2000円という料金だったんです。

最初から7980円だと「高いなー」ということで腰が重いんですが、「2000円なら行ってみようかな」ということでした。それで、合わなかったらこの1回だけでいいし、もし良さそうなら通ってもいいんじゃない？！という話をしてたんです。

それで帰ってきたら「契約してきちゃった！」と言うじゃないですかっ！笑

私としては契約してきて全然よかったのですが、慎重派な妻がその行動をとった理由が知りたくて聞いてみたんです。

そうすると、、

・骨盤矯正に行ったけど、そもそも肩こりがひどすぎる…

・猫背もあるから治した方がいい

こんな風に診断されたあとに、お試し施術をしたんですって。そうしたら、、、

今まで腰と背中が床に付かなかったけど、整体施術をしてもらったらベッタリ付くようになって、これは凄い！！！！と思ったようなんですよ。

それで、整体の先生から、「定期的に通った方がいいですよ！」と、いかにも回数券を売るトークだな（笑）と思ったようだけど、

この２つがヒットして、「通わなかったらさらに悪化する」「通ったら幾分軽減されるに違いない」という、このまま放置することへのデメリットと通うことへのメリットが一致して、高額契約した、ということでした。

これ、私は「ほんとうまいな」って思ったんですよね〜

特に整体って、「体験してナンボ」なので、先生たちは「一度体験してもらえば、絶対にリピートしてもらえる」という自信を持っている人が多いです。

でも、その「初回の一度」をどうやって創るかが、非常に大事になってきます。

初回2000円だと、おそらく人件費も出ていないレベルです。

普通だったら、通常料金と同じ7980円を取った方が利益としても5000円/人出るので良いはずだけど、あえて「損して得取れ」というマーケティングに大事なことを取り入れたからこそ、私の妻は足を運んだし、体験して価値を実感し、10万円という金額を当日契約したわけですよね！

あとは、この必要性を感じてもらうだけではまだ弱くて、10万円払う時に必ず人って「もし損したらどうしよう….」という感情になります。

なので、こういう心配しそうなことを先回りして払拭させてあげることも重要。

例えば、予約していたけど急用が入っていけなくなった場合、それはどうなるのか？？というときに、「別日に無料で振替ができますのでご安心ください🎵」って言われたら、「そうか！それなら損しなさそうだわ！」となるわけですよ。

１つ１つ聞くと、うまいセールステクニックが入っていますが、根本的にはこの「初回の一度足を運んでもらう」「お客さんに少しでも体験してもらって実感してもらう」ことができる【きっかけ】を作ることが何よりも大事になります。

フロントエンド商品、バックエンド商品という言葉がビジネスではありますが、そもそもお客さんの立場絡みて、「どんな人（会社）で、どんな商品サービスの見せ方をしていると、安心して購入できるか（申し込みができるか）」を考えることが非常に大事です。

業界は違えど、活かせることはあるはずです。

今回は日常であったことを例に、フロントエンド商品、バックエンド商品のうまい創り方をシェアしてみました。

それでは！

Be NICE！