消費者の２つの購買心理から考える「悩み」と「問題」の違い

こんにちは、WEBプランナー田原です！

ビジネスをしていると、どのようにお客さんに訴求しようか悩むことってあるかと思います。

私も色々なプロモーションに携わっているので、案件によってどのような「切り口」にしようか悩むことがあるのですが、先輩経営者さんと話をしていたときに、「悩み」と「問題」って考え方が違うんだよ！という話をしてもらったので、今日はそれを共有しますね！

ズバリその答えは、写真の通りです。

悩み・・・現状→未来に向かうにあたって、どうやって達成すればよいかわからない状態。
問題・・・現状→未来に向かうときに、想定していないリスクが起きる状態。

これを見て、私が何を感じたかというと、切り口って大きくはこの２つだなと思ったのです。

どういうことかというと、

①悩み訴求する場合は、お客さんがなりたい未来に向かっているのに、それを達成できない「障害」があるはずなので、それが何なのかを明確にすること。そして、その障害を「解決」するための方法がこの手段ですよ！（私に頼めば解決しますよ！）と言えば、お客さんは購入意欲を掻き立てられます。

例えば、今月商30万円で、月商100万円達成したいと思ってできていないのは、SNSの投稿内容がイマイチだからです。特に伝えたいことが相手に伝わっていないので、そこでコピーライティングを学べばお客さんに響くメッセージが作れるようになりますよ！

というと、「じゃあ、コピーライティング（手段）を学ぼうかな」となるわけです。

②問題訴求する場合は、お客さんがそのままにしていたら、予期せぬ事態が発生してしまいますよ….ということを理解してもらうこと。しかもそれは無自覚なことが多いので、そのリスクを自覚してもらい、「そうなるのは嫌だ！」と思った時に、そのリスクを「解決」するための方法がこの手段ですよ！（私に頼めば解決しますよ！）と言えば、お客さんは購入意欲を掻き立てられます。

例えば、今月商30万円で、このまま頑張っていけば月商100万円いくと思っているけれど、どんどんライバルが出てきているから、そのやり方だけだと必ず頭打ちになりますよ…事実、集客できている人数が少なくなっていませんか？個別相談に来てくれる人もお金が払えない人が多くなってきていませんか？それであれば、最新のChatGPTマーケティングを学べば、ライバルとの違いも出せて、頭打ちになる心配がなくなりますよ！

というと、「じゃあ、やっぱり今話題になってるChatGPT（手法）を学ぼうかな」となるわけです。

①、②どちらも使えるテクニックですよね！？^^

同じ商品サービスでも、切り口（訴求）を変えることで、人に与える印象って変わります。

なので、訴求する方法は１つではなく、①悩み訴求や②問題訴求といった内容を取り入れていくと、消費者のどこかにピンポイントで刺さるものが見つかるはずです。

というか、人は一人として同じ人はいないので、同一の訴求だけで10人100人と集めるのは無理ゲーです。それなら、10パターン、100パターンと切り口を変えれば、集客できるようになります。

これが