【活動レポート】第27回マーチャントクラブ福岡支部 定例会「DRM〜教育編〜」

こんにちは、YOUSEED株式会社 代表の田原です。昨日は、ビジネスコミュニティ「マーチャントクラブ福岡」の第27回定例会を開催しました!今回はネットマーケティング特有のDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)の2STEP目である「教育(価値提供)」についての講義を行いました。

DRMには「集客、教育、販売」という3つの段階に大きく分けて説明されることが多いため、6月7月8月と3か月1セットとして今回講義をしています。

リストを獲得してから、商品・サービス購入につなげるためにどんなことができるだろか?

SNSやブログ、広告から集客をして、商品サービスを買ってもらうためには、「買いたい!」と思っていただけるように誘導してあげることが大切。だけど、多くの事業者はこの間がブラックボックスなので、どう販売しているのかが見えない状態なんですよね。

この販売までの過程は、販売者は濃いファンを獲得していくための企業秘密とも言えます。だから普段は表に公開しないところですが、今回は私が実践してきて反応が良かった教育ステップの手札をどんどん出していきました。

教育はなぜ必要なのか?

「そもそも、教育という過程は絶対に必要なのか?」とふと疑問に思った方は、大当たり。センスがいいです。

そもそも、教育という過程が必要な理由はコレ。

人が買うときに躊躇するもののときは、判断材料が欲しいから

人生で1番高い買い物とされている家を買う時、どこでもいいわけではないはず。どのハウスメーカーがいいだろうか、騙されてはいないだろうか、本当に信頼していいのだろうか…

多くの場合、高額商品を購入するとき、人は「損したくない」から【検討】します。

だから、検討いただく中で、「うちは他よりも良いんですよ!他とはこういうところが違うんですよ!優れているんですよ!だから、うちで買っていただくのがあなたのベストな選択です!」

と背中を押してくれるから、人は購入に至るわけです。

でも逆にこの教育過程がなくても良いものも存在するわけです。それが何かというと、例えば、救急車を呼びたいときや、家族旅行で遠出している時に車のキーが壊れた、無くしたという時。

こういう時は、どういう業者を選びたいかというよりも、とにかく早く来て欲しい!!ということなので、教育過程はむしろ不要(逆にあると面倒臭い)。

なので、あなたの商品はどちらにあたるか

  • 1ステップマーケティング(教育過程は不要で、すぐに購入したいもの)
  • 2ステップマーケティング(判断に躊躇するので、段階を踏まえて購入したいもの)

それによって戦略が変わると言うわけです。DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を組む上で、この前提条件を知っているだけでも、結果は雲泥の差となるわけです。

「なぜそれが必要なのか?」

それを納得した上で、ビジネスの戦略を組む。マーケティングを仕込む。これが大事になります。

実例から学ぶ「教育ステップ」の手札13パターンを公開!

前半では「教育ステップ」の大事なポイントをお伝えしまして、後半では実際に私が効果があった!という実例を13パターン公開していきました。

もちろん、もっと色々な方法を試しているわけですが、今回は厳選してご紹介。

普通であれば、1つか2つを公開するのがセオリーかもしれないですが、このマーチャントクラブ福岡では、私がやってきたことのアウトプットの場でもあり、自分の経験がメンバーの役に立つのであれば、惜しまずにどんどん公開していく場所にしています。

「そんな!自分の戦略を人に伝えたら、パクられるんじゃないの!?損じゃないの!?」

と思う方もいらっしゃいますが、僕はそれで良いと思っています。それに僕自身はさらに挑戦していくので、教えたところで負けません。

ステップメール、動画講座など、他じゃなくてうちがいいよ!と思っていただくためには何が必要なのか?

定例会が終わった翌日の今、改めて思うのは非常にシンプル。それは、

お客さんに「ここで間違いなかった」と言っていただけるものを提供していくこと、そしてそれを伝えていくこと

だと思いました。

「うちに来るとこんなメリットがあるよ!」というメリット推しじゃ、人はなかなか動きません。

人は論理で納得し、感情で動く

という言葉があるように、私たち事業者は、常にカスタマーサクセスを考えた上で、どんなことが最適なのか?を考えていくことが大事じゃないでしょうか。

自分の利益のためだけだと、ほんと透けて見えます。

そのためにも大事なクエスチョンを最後にしようと思います。

あなたはなぜ、今の仕事をしているのですか?

どうしてその仕事を続けているのですか?

それ、5年後10年後もしていたいですか?

この「WHY?」を伝えるようになれば、無理したセールストークはなくても、お客さんに響く。僕はそう思っています。

まとめ

こういう定例会では、うまく行った事例を話すことが多いですが、その裏側には倍以上の失敗経験があります。うまく行っている人はすんなり成功しているイメージがあるけど、滑る時はスベります(笑)だけど、スベりっぱなしではなくて、そこから「どう改善したのか?」が重要であって、そこから「成功パターン」を見つけるのがうまい人が、成功する人、結果を出す人です。

私たちは失敗してもウン億円という金額じゃないので、もっとチャレンジしていける。

私たち一人ひとりができることは限りがあるけれど、誰かと経験、実体験を共有することで、インプット量も増やすこともできます。

マーチャントクラブ福岡はそういう場所でありたい。

来月は、DRMの3つ目「販売」ステップについて定例会を開催します。8月24日に福岡会場とzoom会場の同時配信で開催します。

興味がある方は、こちらの専用LINEに登録しておいてください。

それでは、今回の活動レポートは以上になります!

最後までご覧いただきまして、ありがとうございました!

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ABOUT US
tahara
1983年生、福岡県出身。20代前半は東京で一部上場会社の営業職として働き、DM制作やプロモーションを中心とした販促の企画制作に携わる。営業成績も全国トップ5となり、やりがいのある日々を過ごすが、大手ならではの企業体質に葛藤し、2018年4月に独立。 起業後はFacebook広告、YouTubeを活用したweb集客導線の設計やリードナーチャリングを組み合わせた手法は特にBtoB、BtoCにおいて非常に効果が高いと定評がある。 「価値ある想いを最高のカタチにして届ける」ことをモットーに、繁盛する個人事業から中堅企業まで、幅広く支援している。