【第125回】無料でノウハウを全部出すことのメリット、デメリット

こんにちは、YOUSEED株式会社の田原です！

今週は、自社企画となるWEBプランナー体験セミナーの先行開催を行いました。これは私自身の集大成となる養成講座なので、出し惜しみは体験セミナーから一切なし（笑）それほど力を入れているので、過去の自分が悩んでいたものを持っている人にこそ、知っていただきたい内容です。こちらはまた後ほどご紹介しますね！

また、昨日は月1のインプットDAYとして、マーチャントクラブ本部定例会に参加。今回の登壇は、マーケターでありコンサルタントである日向さん。法人コンサルだけでなく、個人事業主の商品設計や値決めまでの作り込みが、今までの私とは観点が違ったのでかなり為になりました。

今回は動画と音声でお届けしますので、お好きな方でご覧ください。

フロント商品の考え方をガラリと変えよ

高額商品を売るには、まずは自分を信頼してもらうために「きっかけ」が必要だ、ということでフロントエンド商品というマーケティング用語があります。ビジネスをしている人には馴染みがある言葉として浸透していますが、このフロント商品について実際私自身起業当初、間違った考え方を持っていました。

間違った考え方とは、「フロント商品＝低単価で手に取りやすい商品」。まずはお客さんの財布の紐を解く、というのはビジネスでは鉄板。安いから人は購入する、ということもありますが、次も同じ人、同じブランドで、さらに高い金額のものを購入するかどうかは、最初に買ったもので顧客が「期待以上だった！」と思った時だけです。

そして、有形の商品ではなく無形のサービスを提供している人は、なおさらお客さんの満足度というのは目で見て分かりづらいものがありますよね？？

そこで大事なのは「変化」です。

そのサービスを受けて、あなたの助言を受けて「どう良い方向へ変わったか」。

要は、変化を体感しないと、次はないわけです。パーソナルジムだって、体験トレーニングに行って、そのお店の雰囲気、トレーナーさんの人柄、トレーニングの質を実際に経験して、そして初めて高額なパーソナルトレーニングを契約する。これが7000円前後の24時間フィットネスジムならそこまでいらないかもしれませんが、高額になればなるほど、お客さんは「ここにお願いすると変われるかもしれない！」という体感をするからこそお金を払います。

実際に私も体験トレーニングで、良さそうだと体感したからこそパーソナルトレーニングに契約しましたし、今でもなお約1年間通い続けています。

お客さんに一度お金を払うハードルを越えさせるのは、安ければ誰でも売れるんです。でも、その次に繋げていきたいのであれば、その１回目のきっかけで「お客さんに変化を感じてもらう」「お客さんに変化できるに違いないと感じてもらう」。これです！

なので、安めのフロント商品や無料コンテンツとして、最初のきっかけ商品として試してもらうものには、全力で挑みましょう。ただし！ノウハウを全部出す、というのとは少し違います。

なぜなら、お客さんは一度にたくさんの情報を出されても、受け取れる準備がまだできていないから。だからこそ、いきなり全部出すんじゃなくて、階段状にしてベビーステップを踏んでもらう。これがフロント商品の正体だと、昨日の定例会を受けて確信を得ました。