◆開催日時：2025年11月20日（木）10:00〜14:00
◆場所：ZOOM
◆テーマ：案件獲得セミナー
第2回のWEBプランナー本講座は、案件獲得セミナー（提案書の作り方）として開催しました。
最初の講義で、売れる商品づくりをテーマに上げていきましたので、次は実際にヒアリングから案件を作っていくための流れをお伝えしました。
売り込み営業ではなく、寄り添い提案
僕が大事にしているのは、売り込み営業・セールスではなく、寄り添って提案することです。
特にコレ！といったモノ売り（商品）ではなく、コト売り（サービス）の人はお客様によってカスタマイズして提供していると思うんです。
そうであれば、相手が悩んでいる事をしっかりと聞き、望んでいる未来に向かって、どんなことができるのか？を考えることが大切ですよね？
僕が実際に行っている提案型営業は、12年間お世話になった印刷会社での営業職の経験が生きているのだと思います。
自分ができる事よりも、相手の役に立つ事
僕が大事にしているのは、まさにコレ。
自分ができる事を提供する人ではなく、目の前の人に「どう役に立てるか？」。
コレを考えることです。
もちろん自分ができる事なのであれば自分が提供すればいいですが、自分ができないことでも、
「あ、この人の場合は、あの人と繋ぐと喜んでくれるかも？」
「あ、できるかわからないけど、Facebook広告よりもYouTube広告の方が合ってるかも？！」
そんな風に、相手が良くなるであろう事をとにかく考える事ですね！
自分のサービスに落とし込みたい気持ちはあるかもしれませんが、それだと自分軸で考えてしまっています。そうじゃなくて、常に相手にベクトルを向けて
「自分は目の前の人にどんなことができるだろうか？」
「必要なのであれば、ちゃんとサービスを提供して、不要なのであれば断るか、他の人を紹介しよう」
こんな風に商談やミーティング前に、自分に唱えていると、ちゃんと寄り添って話がきけます（僕のルーチンです）。
提案が通るコツは、共感よりも◯◯感
具体的な提案書の作り方や書き方はここでは書けませんが、僕が一番に大事にしていることはコレです。
共感よりも受容感
これは、ビジネスコーチの森本さんに教わったことなのですが、こちらの書籍に書かれています。
僕は以前、プロモーションのご相談をいただいた時、初回打ち合わせ（顔合わせ）の前にその方の情報を調べていました。
すると、電子書籍を出版されていることがわかり、たしか800円くらいで購入して読みました。事前に、その方の情報だけでなく、大切にされている価値観などもわかり、初回の打ち合わせを行いました。
それで、初回ミーティングのときに、「え？！買って読んでくださったんですか？！」と言ってくださり、その後に
「そこまでして理解してくれようとした方、初めてです」
と言われたのです。
そしてそのまま、プロモーションを一式で契約。
そこでわかったのです。
人は、スキルや能力があることは前提だけど、共感して欲しいわけでもなく、すごい人にお願いしたいわけでもない。
自分のことを理解しようと努めてくれる人に信頼を置くんだ、と。
もちろん、その先のフォローアップも大切ですが、最初の入りがないと仕事にはならないので、最初は大事です。
また、オープンマインドになってもらうためにはまず自分がオープンマインドに！と聞いたことがある人もいるでしょうが、それは弱みを見せるということではなく、私はあなたに寄り添っていきたい人です、サポートしていくパートナーですよ、と思っていただける考え方をもち、行動をすることじゃないかなと思います。
まとめ
今回の提案書の流れ、ヒアリングのコツなどは1日で習得できるものではありません。
ですがポイントを知り、最初は意識的にやってみて、それが繰り返されることで無意識にできるようになります。
提案というのは、見込み客から顧客へ昇華する手段にすぎません。
ですが、この流れが非常に大事なので、WEBプランナーメンバーには小手先のテクニックではなく、お客様との関わり方をさらに身につけていただきたいなと思います。
今回の活動レポートは以上です！
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