こんにちは、田原です。
目の前にお客さんがいて、あなたの商品を提案しても、
買ってくれなかったら悔しいですよね。
実はコレ、お客さんのある場所を刺激していなかったからなんだとわかりました。
まずは、「お客さんをクロージングできない本当の理由」についてお届けします。
「商品・サービスの良さはわかってもらえているのに、
なんでクロージングできなんだろう・・・」
セールスがずば抜けて良くて成約率８０％以上！！
といいたいですが、僕は天才ではないので、
ものすごく成約率に悩んでいた時期があります。
「いい商品だということはわかります。」
「申し込んだ方がいいなと思います。」
「確かにお得ですよね。」
と言われながら、
「でも今はやめておきます」
「検討します」
と言われて、お客さんに話を聞いてもらっているのに、成約出来ない・・・
ということに苦しみました。
なんで良いって思ってもらってるのに、申し込んでくれないん？？？
マジで悩みました。
お客さんは、お金が無いから？？
忙しくて取り組む時間がないから？？
自分だけで決められないから？？
買わない理由トップ３は、大体こんな感じです。
じゃあ、これを払拭するために必要なことって何だと思いますか？？
一方、５０万、１００万といった高額商品を
バンバン売っている人と自分の違いは何なのか？？
それはこの２つの理由だったとわかりました。
１価値≧価格であること
１つ目は、価値が価格よりも上回っているか。
例えば、セブンイレブンのコーヒーが１杯４００円だったら買うでしょうか？？
おそらく買わないですよね。
では、スタバだと１杯４００円だと買うでしょうか？？
おそらく買うと思います。
スタバ＝おしゃれな自分
というブランドが足されることによって、
価値＞価格になったんですね！
では、スタバで１杯１２００円だと買うでしょうか？？
おそらく買わないですよね。
では、
リッツカールトンで１杯１２００円のコーヒーだとしたら買うでしょうか？？
間違いなく９割以上の人が喜んで注文すると思います！
そう、
価格というのは価値との天秤にかけられているので、
お得、割安感があるものに反応します。
最低でも同レベルの価値というのが最低条件で、
お得だということを頭が理解してた段階です。
でも、本当に大事なのはココからです！
２心が動かれていること
そう、何かするとき、
「どうも気が乗らない」
ということってありませんか？？
・せっかく良いところに来ているのに気が乗らない
・美味しいものだとわかってても食べる気分じゃ無い
・飲み会に行くと交流が深まるとわかっているけど気が乗らない
そう、
頭ではわかっていても、心がNO！と言っているからなんです。
こういう状態でいくら商品の良さを伝えたところで、
お客さんの心には全然響きません。
だから、もしお客さんをクロージングしていのであれば、
どうやったら心が動くのか
これはやりたいっ！と前のめりになるのか
お客さんの心をぎゅっと鷲掴みにするような声かけをすると効果的ですね！
実はこれ、２つの感情を刺激することで成り立ちます。
それは、何なのかというと、
痛みと快楽
です。
片方だけだと脅しや楽観的になりすぎるので、
この２つとも入れることが大事！
あなたも何か高額なものを買うとき、
絶対に心が動いたからだと思います。
どんな気持ちになって決断しましたか？？
それを手に入れたときのイメージをしましたか？
どんな自分になってましたか？？
そのとき、店員さんやその人にどんな言葉をかけてもらいましたか？？
実はこのポイントが、あなたの成約率をアップさせるポイントになります。
理解させるのではなく、心を動かせる
ぜひこのことを意識してみてください＾＾
成約率は格段にアップします。
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